Sprzedaż w internecie nieustannie zyskuje na popularności. Jednak ta ogromna ilość rodzi również ogromną konkurencję. Miliony kanałów marketingowych walczą o uwagę potencjalnych klientów. Jak więc wyróżnić się w tym tłumie i dotrzeć z atrakcyjną ofertą do maksymalnie szerokiej grupy odbiorców? Jak promować swój sklep internetowy, aby osiągnąć zamierzony sukces?
Dynamiczny rozwój branży e-commerce
Branża e-commerce rozwija się w zawrotnym tempie. Okres pandemii i związanych z nią obostrzeń znacząco przyspieszył tę ekspansję, wymuszając na wielu firmach przeniesienie części lub nawet całości swojej działalności do wirtualnego świata. Coraz lepsza dostępność responsywnych aplikacji i stron typu PWA (Progressive Web Apps) dodatkowo ułatwiła wygodne korzystanie z e-sklepów użytkownikom urządzeń mobilnych.
Choć konkurencja w branży e-commerce nieustannie rośnie, jednocześnie powiększa się pula potencjalnych klientów, dzięki czemu ich pozyskiwanie staje się łatwiejsze. Kluczowe jest jednak opracowanie skutecznej strategii marketingowej dla sklepu internetowego. Warto przy tym pamiętać, że sukcesu nie muszą odnosić wyłącznie najwięksi gracze na rynku. Niski próg wejścia i możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców przy stosunkowo niewielkich kosztach to ogromna szansa dla mniejszych podmiotów oferujących produkty lub usługi online. Dodatkowo, mniejsze firmy często cechują się większą elastycznością i szybszym procesem decyzyjnym, co umożliwia im błyskawiczne dostosowywanie się do zmieniających się warunków rynkowych.
Marketing sklepu internetowego specyfika i cele
Marketing sklepu internetowego jest szczególnym rodzajem marketingu, różniącym się od promocji standardowej strony internetowej. Choć w obu przypadkach można wykorzystywać podobne narzędzia, takie jak reklamy Google, działania w mediach społecznościowych, SEO, prowadzenie bloga firmowego i wiele innych, to cele tych działań są odmienne. W przypadku zwykłej strony internetowej głównym celem jest zazwyczaj zgromadzenie jak największego ruchu, co przekłada się na wyższą cenę powierzchni reklamowej. Natomiast w przypadku sklepu internetowego najistotniejsza jest sprzedaż. Duży ruch na stronie ma znaczenie, ale tylko wtedy, gdy użytkownicy dokonują zakupów. Strona sklepu, której ruch nie przekłada się na zyski z oferowanych produktów i usług, jest po prostu nieskuteczna.
Strategia marketingowa sklepu internetowego
Skuteczna promocja sklepu internetowego ma kluczowe znaczenie dla jego przyszłego sukcesu. Dlatego warto poświęcić czas na przemyślane zaplanowanie działań marketingowych. Na początku może się to wydawać zadaniem skomplikowanym, ale jest jak najbardziej wykonalne, jeśli podzielimy pracę na kilka etapów.
Stworzenie person
Persony to profile Twoich potencjalnych klientów, które pozwalają określić, do kogo kierujesz ofertę. Tworząc persony, weź pod uwagę czynniki takie jak wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania, wysokość zarobków, potrzeby, cele oraz aspiracje.
Zdefiniowanie ścieżki zakupowej
Ścieżka zakupowa to droga, jaką musi przejść klient, aby dokonać zakupu. Dla każdej stworzonej persony przygotuj zarys kroków, jakie musi podjąć, aby sfinalizować transakcję. Zastanów się, skąd wzięła się u niej potrzeba zakupu produktu, jak dowiaduje się o nim, co sprawia, że trafia akurat na Twoją ofertę, i jak wygląda jej aktywność na stronie sklepu.
Ustalenie celów zgodnych z koncepcją SMART
Teraz możesz przejść do określania celów. Stwórz je zgodnie z koncepcją SMART, co oznacza, że powinny być one: Skonkretyzowane, Mierzalne, Osiągalne, Istotne oraz Określone w czasie. Przykładami takich celów mogą być zwiększenie sprzedaży o 20% w ciągu roku albo zmniejszenie współczynnika odrzuceń o 4% w ciągu miesiąca.
Zdefiniowanie kluczowych wskaźników efektywności (KPI)
KPI (Key Performance Indicators) to kluczowe wskaźniki efektywności, czyli skonkretyzowane mierniki wyrażone w liczbach. Należą do nich między innymi zwrot z inwestycji (ROI), koszt pozyskania jednego klienta, koszt kliknięcia użytkownika w reklamę.
Weryfikacja strategii na podstawie analizy wyników
Weryfikacja strategii marketingowej powinna opierać się na analizie jej wyników. Najważniejsze parametry to przede wszystkim: zysk, wielkość sprzedaży, ruch na stronie, współczynnik odrzuceń, poziom satysfakcji klientów oraz średnia wartość zamówienia. Analizując poszczególne etapy ścieżki sprzedażowej, zobaczysz, w którym momencie użytkownicy rezygnują z zakupu, a więc jakie jej elementy powinieneś poprawić.
Media społecznościowe – kluczowy punkt zaczepienia
W dzisiejszych czasach media społecznościowe stanowią narzędzie, które w znacznym stopniu wpływa na decyzje podejmowane przez klientów Twojegoiklepu internetowego. Są więc kluczowym punktem zaczepienia. Marketing sklepu internetowego online może być tam prowadzony bardzo skutecznie, dlatego zdecydowanie warto założyć konta na mediach społecznościowych. To ogromny atut – szczególnie, jeśli masz ciekawy pomysł na ich prowadzenie.
Kanały promocji sklepu internetowego
Do promocji Twojego sklepu internetowego możesz wykorzystać sprzedaż w wielu kanałach. Z większości z nich możesz korzystać, przynajmniej w ograniczonym zakresie, samodzielnie. Poniżej przedstawiamy najważniejsze kanały, które sprawdzą się w przypadku sprzedaży w e-commerce.
Pozycjonowanie w wyszukiwarkach (SEO)
Pozycjonowanie sklepu internetowego to działania niezbędne do tego, aby użytkownicy wyszukiwarki Google zobaczyli Twoją witrynę po wpisaniu w okno wyszukiwania słów kluczowych związanych z Twoim biznesem. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep z oknami w Warszawie, Twoi klienci będą prawdopodobnie szukali wyrażeń takich jak “okna pcv” czy “okna Warszawa”.
Jeśli znajdujesz się na wysokich pozycjach wyszukiwania, więcej użytkowników trafi na Twoją stronę. O najwyższe miejsce w Google walczą praktycznie wszyscy, dlatego nie możesz zaniedbać tego obszaru.
Marketing treści (Content Marketing)
Marketing treści polega na dostarczaniu odbiorcom komunikatów, które same w sobie stanowią dla nich wartość. Dzięki takiemu podejściu przekaz reklamowy jest w oczach jego adresatów mniej agresywny. Pomaga to we wzbudzeniu zainteresowania marką, zbudowaniu zaufania i stworzeniu pozytywnego wizerunku.
Podstawowym działaniem content marketingowym przydatnym w promocji sklepu internetowego jest prowadzenie bloga. Dzięki niemu Twoja strona lepiej wypozycjonuje się w Google, a ciekawe artykuły pomogą Ci przyciągnąć nowych użytkowników i zaprezentować się jako ekspert.
Reklamy Google Ads
Jedną z najpopularniejszych i najskuteczniejszych form promocji w internecie są obecnie reklamy Google. Możemy je podzielić na trzy rodzaje:
Reklamy w wyszukiwarce (Search Ads) – to materiały, które pojawiają się na stronie wyników wyszukiwania Google, zarówno na początku listy, jak i na jej końcu oraz po prawej stronie.
Reklamy w sieci reklamowej Google (Display Ads) – w tym wypadku reklama pojawia się na stronach wydawców współpracujących z Google, należących do największych i najbardziej wiarygodnych portali i witryn.
Reklamy produktowe (Product Listing Ads) – to treści, które pojawiają się nad lub po prawej stronie wyników wyszukiwania, wyświetlające konkretne artykuły z Twojej oferty. Jeśli użytkownik wpisze w wyszukiwarkę hasło “okno PCV”, zobaczy konkretny oferowany przez Ciebie model wraz z jego ceną i linkiem do Twojego sklepu.
Obecność w mediach społecznościowych
Obecność w mediach społecznościowych to przede wszystkim prowadzenie firmowych profili. Social media umożliwiają nawiązanie dialogu z użytkownikami, co z kolei przekłada się na możliwość dogłębnego poznania odbiorców i dostosowania komunikacji oraz oferty do ich potrzeb.
Poza samymi profilami, media społecznościowe umożliwiają zamieszczanie płatnych reklam. Reklamy na Facebooku czy Instagramie mogą zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym. Ich największą zaletą jest możliwość dotarcia do bardzo sprecyzowanej grupy odbiorców, a tym samym pozyskiwania klientów. Można tu brać pod uwagę nawet tak szczegółowe zmienne jak gust muzyczny, upodobania kulinarne czy status związku.
Allegro
Allegro to jedna z najpopularniejszych w Polsce platform zakupowych. Oprócz wystawiania ofert daje możliwość wykupienia reklam. To dobry sposób na dotarcie do osób, które są zainteresowane kupnem produktu z danej kategorii i nakłonienia ich do skorzystania z Twojej oferty.
Reklamy mogą być wyświetlane na wszystkich etapach ścieżki zakupowej. Do wyboru masz 3 możliwości: oferty sponsorowane, reklamę graficzną oraz integrację z partnerami zewnętrznymi – Facebookiem i Google (w tym ostatnim przypadku dołączysz do sieci partnerów Google).
Email marketing sklepu internetowego
Email marketing to stara, ale wciąż skuteczna metoda dotarcia do odbiorców. Pomaga zbudować więź z klientem i sprawić, że wróci on na Twoją stronę. To dobry kanał do informowania o nowościach, promocjach, zniżkach i rabatach.
Remarketing dynamiczny
Remarketing dynamiczny to wyświetlanie użytkownikom, którzy odwiedzili Twój sklep, reklam konkretnych produktów. Dzięki niemu trafisz do odbiorców z precyzyjnie dopasowanym do nich komunikatem.
Remarketing dynamiczny jest częścią systemu Google Ads. Jego konfiguracja nie jest bardzo skomplikowana, więc z pewnością warto zainteresować się tą opcją – może okazać się niezwykle skuteczna.
YouTube
Działania na YouTube możesz prowadzić na dwa sposoby. Po pierwsze, prowadząc kanał, na którym zaprezentujesz treści zgodne z zainteresowaniami Twojej grupy docelowej. W przypadku przykładowego sklepu z oknami będą to np. filmy pomagające w wyborze konkretnych typów okien do domu, garażu, budynku gospodarczego itp. W takim wypadku będziesz wykorzystywał YouTube do content marketingu.
Możesz również zdecydować się na umieszczenie na YouTube płatnych reklam. Mogą być to materiały wideo wyświetlane przed i w trakcie filmów lub statyczne reklamy banerowe.
Influencer marketing
Influencer marketing sklepu internetowego nie traci na popularności. Najbardziej znani twórcy z YouTube, Instagrama czy Tik-Toka potrafią za współpracę policzyć kilkaset tysięcy złotych. Na szczęście w sieci znajdziesz też wielu mniejszych graczy, którzy gromadzą wokół siebie niezbyt dużą, ale wierną grupę odbiorców. Możesz nawiązać z nimi współpracę przy minimalnych kosztach. Niektórzy influencerzy godzą się również na współpracę barterową – zareklamują Twój produkt lub usługę w zamian za możliwość skorzystania z Twojej oferty. Inną opcją jest zaoferowanie im prowizji od zakupów dokonanych przez osoby, które do Twojego sklepu trafią dzięki ich rekomendacjom.
Sprawdzone sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym
Zwiększanie sprzedaży w sklepie internetowym nie musi wiązać się z ogromem pracy. Czasami wystarczy kilka prostych zmian, a zyski same poszybują w górę. Oto kilka propozycji, które pomogą Ci poprawić wyniki Twojego e-sklepu.
Umożliwienie rejestracji i logowania przez media społecznościowe
Wielu użytkowników chętniej zarejestruje się w Twoim sklepie, jeśli zamiast wypełniania formularza będą mogli zarejestrować się jednym przyciskiem poprzez swoje konto na Facebooku lub innym portalu społecznościowym. Dlatego warto dodać taką możliwość.
Zachęcanie do pozostawiania opinii o produktach
Opinie osób, które dokonały zakupu w Twoim sklepie, zwiększają jego wiarygodność. Pozytywne recenzje produktów stworzone przez użytkowników pomogą w zwiększeniu sprzedaży.
Oferowanie zniżek przy porzuconych koszykach
Porzucone koszyki to zmora wielu sklepów internetowych. Osobom, które rezygnują z zakupu, warto przez wyskakujące okienko (pop-up) zaoferować zniżkę – pomoże to zmniejszyć liczbę nieukończonych transakcji.
Umożliwienie wyboru różnych opcji dostawy
Niektórzy użytkownicy preferują dostawę do domu. Inni wolą korzystać z paczkomatów. Jeszcze inni bardziej niż dostawę kurierem cenią sobie usługi poczty. Dlatego powinieneś umożliwić wybór kilku opcji dostawy.
Udostępnienie różnorodnych metod płatności
Użytkownicy mają bardzo różne preferencje jeśli chodzi o sposób płatności. Część z nich chciałaby zapłacić za towar przy odbiorze. Obecnie coraz większą popularnością cieszą się jednak płatności online. W tym wypadku wachlarz możliwości jest niezwykle szeroki – od przelewu poprzez płatność kartą czy BLIK-iem do Google Pay. Powinieneś udostępnić przynajmniej kilka opcji.
Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do osób, które porzuciły koszyk
Jak już wspomnieliśmy, istnieje wiele narzędzi, które umożliwiają śledzenie zachowania użytkowników na stronie. Dzięki danym zebranym w tego typu programach możesz tworzyć wiadomości, w których skupisz się na potrzebach konkretnych osób, które opuściły koszyk.
Oferowanie rabatów subskrybentom newslettera
Użytkownikom, którzy znaleźli się na Twojej liście mailingowej, zaproponuj rabaty. Dzięki temu łatwiej nakłonisz ich do ponownych zakupów.
Stosowanie technik up-sellingu i cross-sellingu
Up-selling polega na zwiększaniu wartości zamówienia poprzez oferowanie produktu o lepszych parametrach, a co za tym idzie wyższej cenie. Cross-selling to oferowanie produktów uzupełniających te, które wybrał klient.
Optymalizacja sklepu pod kątem urządzeń mobilnych
Chociaż w dzisiejszych czasach może to brzmieć jak banał, nie możesz zapominać o użytkownikach smartfonów i tabletów. Zaskakująco wiele e-sklepów jest słabo przystosowana do urządzeń mobilnych. Dobrym pomysłem jest też stworzenie aplikacji PWA (Progressive Web App), która ze strony użytkownika praktycznie nie różni się od tradycyjnej aplikacji na telefon, a jej stworzenie jest dużo prostsze.
Marketing sklepu internetowego podsumowanie
Skuteczny sklep internetowy nie może obejść się bez dobrego marketingu. Konkurencja w e-commerce jest duża, więc dotarcie do potencjalnych klientów nie jest łatwym zadaniem. Do dyspozycji masz jednak wiele narzędzi, które Ci w tym pomogą. Podstawą działań zawsze powinien być dokładnie przygotowany plan, a jego skuteczność powinieneś na bieżąco weryfikować. Jeśli chcesz stworzyć e-sklep, w którym z łatwością zaprezentujesz ofertę, dotrzesz do klientów i wprowadzisz aktualizacje, skorzystaj z odpowiedniego kreatora stron internetowych. Powodzenia!
